„Ein CI-Profi ist Sherlock Holmes in Rein­kul­tur“, sagt Michaeli

„Jeder CI-Profi sollte nur solche Aktionen initi­ieren, die er auch ver­treten könnte, wenn sie morgen in der Zei­tung stünden“, fasst Rainer Michaeli, Direk­tor des Ins­tituts für Compe­titive Intel­ligence, diesen Ehren-Kodex zusammen.
Das Ins­titut bildet Markt­analysten zu CI-Profis weiter. Auf der Referenz­liste stehen Unter­nehmen wie Luft­hansa, Deut­sche Bank, Siemens, SAP und Schering.

„Die Formel, Wett­be­werber gleich Feind, ist einfach dumm. Dann sieht man nur die Dinge, die einem Angst machen und die meistens mit der Wirk­lich­keit nichts mehr zu tun haben. Es geht um sach­liche Analyse. Wir wollen aus einem Gefühl eine intel­ligente Hal­tung machen: Was kann ich von dem lernen, was tut er, was ich nicht kann; und was, vor allem, kann ich tun, was er nicht kann? Wenn man den Kon­kurren­ten ohne Emo­tionen sieht, zum Wett­bewerbs­analytiker wird, hat man enorme Vor­teile.“

„CI-Exper­ten sammeln jedoch nicht nur Infor­matio­nen und geben sie einfach weiter, sondern inter­pretieren das Gesamt­bild. Sie stellen Hypo­thesen auf und bewerten Risiken; agieren auch als Früh­warn­system. Sie sollten Rückgrat haben, um schlechte Nach­rich­ten überbringen können.“
"Das ist keine einfache Diszi­plin", betont Rainer Michaeli, CI-Bera­ter und Lehr­beauf­tragter.

Michaeli ist so etwas wie der Nestor der Szene in Deutsch­land. Als einer der wenigen Nicht­amerikaner war er zeit­weise im Vor­stand der SCIP, vor kurzem erst hat er mit Compe­titive Intel­ligence das erste deutsch­sprachige Hand­buch zu diesem Thema ver­öffent­licht.
Für Michaeli gehört Wett­bewerbs­beo­bachtung zur strate­gischen Führung. "Dabei geht es um völlig legale Recher­chen in öffent­lich zugänglichen Quellen", sagt er.

So lehrt CI auch den Umgang mit Techniken wie der Psycho­logie, die weiche Infor­ma­tionen und Hypo­thesen prüfen, wie Rainer Michaeli, CI-Pabst und Chef der Bera­tung Denk­fabrik in Butz­bach, er­läutert. CI funktio­niere wie ein Indizien­prozess: „Ich entwickle ein Welt­bild, stelle Vermu­tungen an und ziehe Schluss­folgerungen.“

Deshalb gibt es „zwei Seiten des Erfolgs“: Das Wissen um die Bedürf­nisse seiner Kunden und den tiefen Ein­blick in das Wett­bewerbs­umfeld. Letzteren gewinnt er durch eine systema­tische Informations­sammlung über alle Kon­kurrenten, die auf dem Markt vertreten sind, Unter­nehmen, die einmal Konkurrenten werden könnten und über die Aktivitäten, die diese an den Tag legen. Erfolgs­ent­scheidend ist, dass solche Infor­mationen möglichst frühzeitig abgerufen werden, so Rainer Michaeli aus Butzbach, Autor von „Compe­titive Intel­ligence“.

Die Voraus­setzung für diese Konkurrenz­beobachtung ist, so Rainer Michaeli, ihr einen Etat zur Verfügung zu stellen und die damit zusammen­hängenden Aufgaben und Verant­wort­lich­keiten an die dazu befähigten Mitarbeiter zu verteilen. Ebenso sorgfältig muss die Planung erfolgen. Damit die Recherchen nicht ausufern, müssen die Fragen, die beant­wortet werden sollen, möglichst exakt formuliert werden.

Hersteller zerlegen die Produkte ihrer Kon­kurrenten in sämtliche Einzel­teile und machen wieder Kons­trukt­ions­pläne daraus. „Es geht darum zu lernen, wie es die anderen machen, und welche Quali­tät die einzelnen Bau­teile haben“, sagt Rainer Michaeli, Experte für Wett­bewerbs­beobach­tung und Autor des Hand­buchs „Compe­titive Intel­ligence“.
„Es geht auch ums Bench­marking. Man will wissen: Wie gut sind wir, und was sind unsere Verkaufs­argu­mente?“

„Oft genug bringt die Analyse des Kon­kurrenz­produktes die entschei­dende Idee für die Weiter­entwick­lung des eigenen Produkts“, sagt Michaeli. „Reverse Engineering beschleunigt die Ent­wicklungs­arbeit, weil man von den Strate­gien der Konkurrenz lernt. Es ist eine Grund­feste der Forschung und Ent­wick­lung.“

„Aller­dings sind deutsche Unter­nehmen noch weit davon ent­fernt, die Wett­bewerber professionell zu beobachten. So suche zum Bei­spiel nur die Hälfte der Firmen überhaupt den Kontakt zu Konkurrenten und analysiere gezielt deren Publi­kationen und neue Patente. “

„In seiner Ein­lei­tung ber­ichtet Rainer Michaeli, Chef der “Denk­fabrik”, SCIP-Vorstands­mitglied, Mit­begründer des DCIF und einer der wenigen Vete­ranen im deut­schen CI-Geschäft, über den Stand der Diszi­plin. Der Grad der Pro­fessiona­lisierung lasse sich daran ablesen, in welcher Ent­wick­lungs­phase sich Unter­nehmen in Bezug auf die eigenen CI-Akti­vitäten befänden.